נכון לפרוץ משבר הקורונה, Southwest Airlines האמריקאית היא חברת התעופה היחידה בעולם שמשיאה רווח במשך 47 שנים ברציפות - וזה לא קשור למודל התמחור שלה. אז איך זה קרה?
חברת Southwest Airlines האמריקאית החלה את דרכה בסוף שנות ה-60 עם מספר קווי טיסה בטקסס בלבד. מאז ועד היום צמחה בקצב מהיר והפכה לחברת התעופה הרווחית ביותר בהיסטוריה. למעשה, נכון לפרוץ משבר הקורונה היא חברת התעופה היחידה בעולם שמשיאה רווח במשך 47 שנים ברציפות.
איך זה קרה? ובכן, כמה גורמים ברורים מאליהם, ואחד נוסף ששווה להתעכב עליו.
כפי שניתן לשער, היא טסה מנמלי תעופה משניים בלבד, מה שמאפשר לה לשמור על עלויות תפעול נמוכות יחסית. היא גם מציעה ללקוחות המקדימים להזמין (או הטסים בשעות לא נוחות) מחירים נמוכים במיוחד ולאלו המאחרים להזמין מחירים רק מעט יותר נמוכים ממחירי השוק. הגמישות הזו מאפשרת לה למלא את רוב המטוסים ברוב הזמן - וכך לשמור על רווחיות גבוהה.
אבל בעיני הבשורה הגדולה באמת - ושאותה כדאי לכל חברה ללמוד - לא קשורה למודל התמחור, אלא לחדשנות משבשת: Southwest שיבשה את שוק האוטובוסים!
כן כן קראתם נכון. Southwest לא הוקמה כדי להציע טיסה זולה יותר מאשר Delta או British אלא להציע ׳אוטובוס יקר יותר׳. החברה פונה לפלח שוק שאף חברת תעופה לא הסתכלה עליו קודם לכן - נוסעי אוטובוס בקווים ארוכים - ומספקת לו טיסה במקום נסיעה. המוצר הפשוט שלה (טיסה ללא שירות, ארוחות או בידור), היווה שידרוג ׳טוב דיו׳ עבור אותם הלקוחות הרגילים לנסיעה ארוכה באוטובוס צפוף ובתמורה דרש תוספת לא גדולה במחיר.
השיבוש של Southwest - קווים לדמותו
כך למעשה יצרה Southwest שוק לקוחות תעופה חדש לגמרי. קלייטון כריסטנסן הגדיר את התופעה הזו כ-Competing against Non-Consumption - כשחברה מציעה שירות או מוצר לצרכנים שעד לאותה נקודה לא היו יכולים לרכוש אותו מטעמים של עלויות גבוהות או מורכבות שימוש.
היתרון הגדול במודל משבש כזה הוא שאתה יכול לטוס מתחת לרדאר של המתחרים הגדולים שלך (שמתם לב מה עשיתי כאן?), כי הרי Delta ודומותיה לא מתעניינות בלקוחות המאוד פשוטים הללו ובקווים המאוד לא אטרקטיביים (למעשה הם אפילו לא חושבות עליהם כלקוחות פוטנציאליים).
כך, בעוד שהחברות הגדולות נלחמות זו בזו על כל לקוח (ומדווחות על הפסדים אדירים כל שנה), Southwest נהנית משוק חדש - אוקיינוס כחול בשמיים אם תרצו - בו היא בקלות מובילה על האוטובוסים המתחרים שעל הקרקע.
חברת Southwest לא ׳השאירה אבק׳ לחברות התעופה האחרות - היא פשוט עברה לזירה אחרת לחלוטין. זו כוחה של חדשנות משבשת!